Il volume si offre come base teorico-pratica per tutti coloro che, lavorando all’interno di una banca, di una finanziaria o di una società di recupero, vogliono approcciarsi in maniera adeguata alla quarta professione più richiesta in Italia.
Primo pomeriggio di un fine luglio torrido e afoso, l'abitazione del debitore si trova alla fine di una lunga e ripida scalinata . L'addetto al recupero crediti, eccellente professionista (anche nell'arte culinaria), ha superato da un pezzo il peso di 100 Kg, ciò nonostante guadagna il termine della scalinata di slancio raggiungendo l'abitazione del debitore. Suona, ma nessuno viene ad aprire. Insiste, ma ancora senza successo.
Lo sconforto inizia ad assalirlo, è sudato, stanco e con l'urgente bisogno di una doccia fresca. Ma il dovere professionale lo porta a chiedere informazioni ai vicini: "no guardi c'è di sicuro a quest'ora... solo che è sordomuto e non sente suonare. Vada direttamente in giardino, vedrà che lo trova lì". "Sordo? Muto? E ora che faccio? Cosa gli dico?...".
Questo è sicuramente un caso limite, (conclusosi, tra l'altro, positivamente, come riportato nel volume), ma le domande degli addetti al recupero sono ricorrenti anche in condizioni meno esasperate:
- Come si organizza razionalmente il lavoro?
- Come si trova il debitore? Coincide sempre con l'interlocutore giusto?
- E una volta trovato, come mi presento? Cosa gli dico per convincerlo a pagare?
- Come si gestiscono, con successo, le diverse fasi del colloquio?
- Esistono trucchi e stratagemmi per farsi dire di si? Che cos'è la comunicazione persuasiva?
- Come faccio a capire, dal linguaggio del suo corpo, anche quello che non dice?
- Se non trovo lui, è utile/possibile parlare con un parente, un dipendente o un collega?
- E in questo caso, cosa gli posso dire? Quali notizie posso carpire?
- Come si prevengono i conflitti? Come si gestiscono le contestazioni? E come si superano le obiezioni?
- Come faccio a chiudere la trattativa in modo rapido e positivo?
- Quando e come devo concludere un piano di rientro oppure una transazione?
- Come si fa una corretta relazione di scarico pratica?
In questo volume gli addetti al recupero crediti , sia che appartengano alla stessa azienda creditrice, sia che lavorino per un service di recupero crediti , troveranno tutte le risposte operative per svolgere al meglio il proprio lavoro.
Scritto da un vero e proprio "guru" del settore, dal linguaggio piacevole e discorsivo, ironico e ricco di esempi anche pratici, aneddoti e test di controllo, questo testo è anche utilissimo per la preparazione ai corsi finalizzati alla Certificazione Cepas.
